学员分享：张秀娟，浙江金昌汽车集团CRM经理助理，获得资格：中国个人保险规划师初级资格。

2016年年底，有一个很是要好的朋友打电话给我推荐一款商业保险。由于当时我对保险一无所知，脑子里浮现出来的都是有关保险的负面新闻，就推辞说要考虑一下，挂完电话就忘记了这事。

今年年初，我身边的一位同事，一个才22岁的女孩，患了白血病，前后不到两个月就去世了。期间她的家人在微信朋友圈里发众筹，我也帮忙转发。在转发的同时，突然想到朋友给我推荐商业保险时说过，如果得了这种类似于白血病的重大疾病，商业保险是可以赔付的。为什么我会对“白血病”印象如此深刻呢，因为我身边不止一个因得白血病去世的姑娘。还有一个小姑娘，她患白血病时才10岁，这个可爱漂亮的小姑娘是我的堂妹。当时我还在上初中，她在小学三年级时得了白血病，我现在还记得大人们都在着急想办法的情景。如果当时我堂妹有一份这种商业保险，那就可以大大减轻由于医疗费而给亲人带来的负担了。于是我就打电话给爸爸，询问当时堂妹家有没有买保险。我爸说，堂妹在学校买了学平险，但确诊后没有赔付，所以保险都是骗人的，没有买时编着法子让人买，买了又不赔！你们也不要买什么保险，把社保买了就行了！

听了我爸对保险的控诉，我也想到身边不少同事和领导都是购买了商业保险。难道我身边这些已购买保险的人都傻了吗？我是一个理性的人，虽然我爸这样警告我，但我没有看到当时堂妹买的保险合同与条款，所以我也不能推断保险是骗人的。不过也是因为有了我爸这样的警告，让我下定决心要把保险这个事弄懂了才去购买。用保险来规避风险是理财的第一步，毕竟我的收入已是家里财务来源的一部份。我们是小三口家庭，孩子3岁，我和先生都处于事业上升期。假如为一家人都配置重疾险与医疗险，我们三人的重疾险保额各在30万，加起来就是90万，一家人每年用于保险开支差不多2万元。虽然是按年交的，但相当于每个月在我们目前的支出额上需要再加1670元，这也是一笔不小的开支。于是我开始学习保险知识，了解保险产品，希望找到最合适的产品。本来想咨询我那位朋友，但考虑到她在广东，而且已是多年未见，于是决定自己找资料。

怎么入手呢？开始学习一种新知识时，我总会用到一些套路，学习保险知识也一样，我按照5个W和1个H的框架来谈谈我是如何购买我们家的第一份重疾保险的。

1、WHY？我为什么要买保险？

这是我问自己的第一个问题，我的回答是，身边的亲友、同事有突发重大疾病，筹集医疗费用都是通过众筹方式，时间慢且能够筹到的金额不大。而真正得了重大疾病，社会医保只是杯水车薪。想到自己只要一个孩子，买份终生商业保险作为医保的补充，一旦生病也不用去借钱，趁自己年轻尽早做好年老或疾病时的保障，不用等到老来有病给孩子增添负担。

2、WHAT？自己对保险的认知，买保险的目是什么？

经过学习和了解，保险的核心是保障，我们要了解自己需要的保障范围，以及如何以现有的经济条件取得最大的保障，而非着眼于更高的投资回报。保险是理财的第一步，需要做好风险管理。

今年我的阅读目标是要读100本书，配置商业保险除了会在一些理财类书籍里有建议外，其它类型的书籍也有提到。比如著名作家刘墉的《超越自己》。刘墉的儿子刘轩回忆说，小时候爸妈去很远的地方，都会把存款和保险等资料都交给刘轩，担心回不来。大作家也是有风险意识地为自己和家人都配置了保险，以免给孩子或家人带来负担，更何况我们这些普通大众，在没有富爸爸、没有过人的才华，靠自己的知识与劳作去赚取收入，更应该为自己和家人负责。

3、 WHERE？那我怎么购买保险？怎么了解保险知识呢？

由于市面上的保险产品太多了，保险行业的口碑也不是很好，一定要自己了解清楚才能购买。

（1）寻找靠谱的学习平台。我采取了以下几种方法：关注保监会微信公众号，里面有保险知识讲解；在“在行网”（一个知识技能共享网页平台）上购买“如何买保险”音频；在微信读书上寻找有关保险的电子书籍；看一些有关保险的帖子。

（2）约几家保险代理人进行沟通，请他们做方案。通过与保险代理人的沟通，将自己不了解的问题向他们寻求答案。

（3）跟身边的人谈论保险，了解他们购买的产品信息以及他们为什么要选择这个产品等等。

4、WHEN？那我准备什么时候完成购买呢？

今年3月份开始决定要买保险，打算利用碎片时间学习，计划6月份完成购买。（我在决定要做什么事后，就给自己确定截止日期，促使自己有计划去完成。）

5、 WHO？谁来完成？

我负责找资料，看书，决定要买什么险种。先生主要负责约见，有时我们一起约见，最后一起商量决定。

6、 HOW？怎么做？

（1）在弄清楚自己的保险需求后，确定需要买哪些险种。

经过认真考虑，根据自己目前实际情况，我们决定以下险种：

重疾险：目前市面上的重疾险保额一般是在30-50万，也有更高的。个人认为：如果真得了重疾，花50万都冶不好，也不太有希望了。目前我们小三口之家的收入也不是很高，我们决定先买30万保额的重疾险，之后等收入高了再加保。

少儿门诊住院医疗：由于自家小孩在2岁时，因肺炎住院，花了5000多元，平时也经常看门诊，一次花几百元，所以需要配置一份少儿门诊院医疗险。

意外险：明天和意外，我们永远不知道哪一个会先来。除了一家三口需要外，两边的父母也需要购买意外险。老人家年纪大了，摔个跤就可能骨折。我奶奶就是摔了一跤，把左腿摔断了，在医院躺了三个月，回到家还要坐轮椅。如果当时我们有保险意识，给老人家买一份意外险，就可以减少一笔不小的经济损失了。

（2）最开始先购买所有人的意外险、小孩的门诊险。因为金额少，短期1年，选择直接在网上购买。

在慧择网上买四位老人意外险人均100元；先生和我是平安的意外险，包含交通意外等，人均200元；孩子的熊孩子意外险98元，包含意外伤害和第三者责任险；

孩子的门诊险是通过代理人的推荐和对比，最终选择了安心门诊。因为我们在杭州不满三年，没有少儿医保，我选了936元无社保、免赔100元后100%赔付的方案。由于小孩经常生病，到现在为止已提交了三笔理赔，理赔方便，1500元以下的理赔将相关资料拍照上传就行了，不需要寄资料。

（3）接下来就是对比分析保险代理人提供的重疾险方案，共有6家公司提交了保险方案。我们都做了对比，并和保险代理人一一见面。之后代理人都有跟踪，其中三位代理人给我的印象比较深。其中一位代理人每隔两天就打一次电话，但每次很少说产品本身，都是讲话术，说什么“活动马上就结束了，得赶紧买了”。不仅打我电话，还经常打我先生电话。虽然是大公司，但我比较反感这样的推销方式，而且我在对比了这家公司的方案，觉得产品性价比不高，就果断拒绝了！

另外一位代理人是曾经给我们公司做过培训的讲师（我非常惊讶优秀讲师也兼职做保险）。他在北京工作，期间来杭州出差，我们约了见面。老师给我的印象很好，他用了较多的时间了解我为什么要买保险后，才跟我说选择什么样的产品比较合适。当我有疑问咨询时，都会很详细地为我解答，也没有问过我要什么时候购买。

还有一位代理人是通过朋友介绍的。隔一个星期给我打一次电话，但每次都会谈保险以外的事情，比如说我微信朋友圈里发布的生活信息等。我知道他在打感情牌，但是这家公司的产品不适合我们，最终还是拒绝了！

还有三位代理人都比较专业，每一次沟通都只注重产品本身，讲条款与案例，认真解答我们的疑惑，这里就不一一写了。

在对比的过程中，我首先看的是产品本身的性价比，而不是看重公司的品牌，因为我知道保险公司的大小规模并不重要，因为保险公司一般不会倒闭。我注重产品本身，整个对比过程是最长的，见面约谈差不多10次，再加上微信电话沟通。在这个过程中，我发现保险产品也跟其它产品一样，没有十全十美的，只要大的方面符合自己的需求就可以了。最后我为了分散风险，我和先生的30万保额重疾方案是两家公司组合而成，选择的是华夏福和天安人寿健康源2号的组合。

7 、HOW MUCH？做到什么程度？

本来是计划6月份完成购买的 ，在对比方案时耗费了较长的时间，另外天安在杭州本地没有网点，资料和合同快递也花费了一些时间。总体来说，基本上是按自己的计划完成了保险购买。选择的产品没有看品牌，也没有考虑人情关系，而是从产品的性价比与需求来购买的。

整个过程前后花了4个月时间，因为不着急购买，所以我没有把全部心思花在这上面。以上是给想买保险但又不知道如何入手的朋友提供一些参考。最后，我建议第一次购买保险的朋友，应该先自己了解一些保险知识，或者请专业的、信得过的保险代理人来帮你做方案，我选择了前一种方式，虽然比较耗时，但自己终于弄懂了保险是个啥，希望能给小白们一些参考！

通过这次购买保险，我发现保险行业从业人员专业度确实参差不齐，找到专业又靠谱的代理人需要耐心与沟通，互动对比，进行甄别。也发现身边很多人都有了保险意识，但苦于不知道如何去选择合适的产品。这时就需要更多的专业保险代理人站在客户的角度来真正为客户做好保险规划，而不止一味地推荐大品牌，推荐热门理财产品，对客户机械式的说着话术。在这里，希望更多人在健康时做好风险规避，购买商业保险，也希望有更多专业的保险代理人提供更优质的服务，让更多人受益！