学员分享：黄泽旭，泛华保险经纪人，获得资格：中国个人保险规划师初级资格。

今天跟各位朋友聊聊从业至今的一些思考，或许对各位能够有所参考，也希望对非本行业人群对保险行业有个简单的认识。

根据初步统计数据，目前中国有800万人从事保险行业，而据不完全统计从2013年以来，前前后后有超过4000万人从事过保险行业。也就是说，5个人加入保险业，最后有4个人离开了。那么，这些离开的人，当初为什么会来做保险？看别人收入高？看别人时间自由？又或者看保险行业门槛低来试试？其实，就我自己而言，最开始是看见保险行业自由而加入，其他的并没有想太多。随着做成了第一笔单，我发现对客户责任感在驱动我前行。随着从业时间的增长，更加发现对自由的认知也发生了改变。原来以为自由就是想做什么就做什么，后来才发现自律者才会有自由。而保险行业尤为如此，自律体现在你的勤奋和主动学习上。

我一直认为在任何一个领域里没有3年的沉淀和积累，对行业的认知只可能停留在表层，对行业的趋势、现存的问题、个人如何发展等很难有理性分析。对工作本身理解的深度、价值认同、责任担当就更无从谈起了；所以我为什么一直强调，“做保险，是3年入门，5年懂行”。如果我问你，加入保险行业，前三年只有很微薄的收入，你需要更多时间花在学习上，你会加入这个行业么？思考清楚这个问题，或许你会明白自己是否真的热爱保险，热爱销售。或许大多数人都不会，毕竟，急功近利是当代人最真实的写照。而做保险，需要静下来。

从业至今，感受最深的一点是，太多从业人员对专业精神缺乏敬畏，“以其昏昏，使人昭昭”的现象普遍存在，自己都没有弄清楚什么是保险，却在卖客户保险。经常我们会听到：“反正没事干，来跑保险吧；刚刚生完小孩，工作不好找，去卖保险算了；只要你愿意，会开口说话，就可以来卖保险；做保险年薪百万不是梦”等等之类的招人广告。在这样的认知下，保险行业只会越来越混乱，都妄想把保险业当成捞钱的工具，却不会实实在在的做事，替客户服务，只会事与愿违。不从行业内发生改变，却想要其他人在短时间内改变对保险的认知，太不容易。

整体来说，这个行业不缺乏人才，却缺乏对保险行业有着深刻理解的人。在国外保险从业人员大都是本科、硕士学历，在日本很多是40岁左右的中年人，年龄是一个人成熟与否的较为显性的指标，生活的阅历、压力会让一个人对家庭责任有更深的理解。卖保险，既是做销售，也是从事金融。销售的话，需要销售技巧和勤奋，而金融的话，必须得不断学习，与时俱进。

我们该学些什么？保险是金融服务业，由多个学科的知识构成，金融、保险医学、法律、财务等，而销售能力的话，还需要极高的沟通、表达、逻辑能力。随着保险代理人资格证的取消，加入保险行业变得十分简单，可以说想来就来，可如果真的想要在这个行业做好的话，其实是不需要行业来规范，需要的是自己对自己的规范。

在入行之初，参与CICE、理财规划师等资格认证是保险从业者最基本的要求保险是不是任何人都可以来做的事业？我回答很明确，是的。不过如果你选择从事保险业，一定得对这个行业有清晰的认知，和对未来面对困难的充分准备。大部分人对保险销售的认知还停留在卖保险，需要会说，会应酬，拉关系等错误的认知。

保险销售是一个入门容易，但对综合素质要求极高的工作。对于专业的保险代理人来说，会听、会问、会表达是最起码的素质，帮别人解决问题、解决未来的担忧才能称作保险从业人员。很多新伙伴跟我说，保险很难卖，看不见，摸不着，而且产品众多，销售人员众多，自己也没有资源，好不容易找到个意向客户，结果客户还要求返佣。其实，你所有的困扰，只源于自身的不专业，没有让客户认同，客户并不觉得在你这里购买保险，会有未来的增值服务。你要深刻理解你的时间价值，才可以理直气壮面对客户无理的要求。我们要用专业去获取信任，而不是过多的使用套路和话术。任何客户，顶多傻一阵子，决不会傻一辈子。

销售的本质上是达成合作，建立有意义的人际关系；而保险的本质就是一个金融工具，能解决未来财务的安排和未来财务的规划。保险商品又是很特殊的，服务周期太长，无法及时体验，又是终身服务。一般消费者确实很难感受到保险的价值，但这个金融工具对于家庭而言又非常重要。这就要求专业人士应该理性对待客户的不了解，尤其是简洁明了、通俗易懂的讲明白保险的价值，这项能力对代理人而言并不简单。

也有人说，保险代理人的路不会很长，慢慢会被互联网所取代。随着互联网渗透进入我们的生活，不论是学习、购物、还是工作，现代人已经无法脱离网络，保险行业也是如此。各位可以看看，从需求分析、购买保险、保单整理、理赔服务等等与保险从业息息相关的一些内容，都可以利用互联网工具进行解决。那么，未来保险从业者会不会被互联网而完全取代呢？个人认为，传统的保险模式，或多或少的，会被互联网冲击。就像实体店铺一样，会被网络购物冲击和洗牌，但是绝对不会完全取代，甚至说有了互联网的洗礼，留存下来的实体店铺在客户体验的质量方面，有了全面的升级，对客户来说是百利的事情。

所以说，未来是一定不会需要800万保险从业人员去推广保险的，而是需要专业的保险代理人替客户规划保障、配置保障、管理保单和后续理赔。保险是有温度的产品，如果保险代理人不能够给客户足够的温度，甚至让客户感觉比互联网还冷冰冰的话，那客户真的不如在互联网处自行甄别和购买。相反，随着互联网的普及，投保理赔等以往需要面对面的工作，都变得简单。我们是否可以利用互联网工具，更好的服务客户呢？一切取决于你的学习能力。

《道德经》中，老子的处事法则： “人之道，为而不争”，我认为这是保险代理人最好的心法，一步步积累客户，慢慢在这个行业站稳脚跟，从而实现真正的职业价值！老老实实积累客户，提升自己的专业技能比什么都重要！经过时间、市场、自我的沉淀，利用自己的职业经验、对行业的认识、站在工作和生活之外的视野去真正洞察一件事情的时候，去真正找到适合这个行业规律、有奋斗意愿、愿意踏踏实实成长自己的人，一起来干事业，这个才叫创业，这个才叫生意。